天下展商 头条 英国投资专家告诉你,你的展会怎么卖更多钱

英国投资专家告诉你,你的展会怎么卖更多钱

来源:天下展商 作者:Steve Monnington 发布时间:2018-01-23 10:23
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摘要: 这篇来自专业投资并购咨询机构的大佬撰写的观点,或许能对自己的展览公司有更清楚的认知,进行资本交易的时候也能心中有数

作者:英国梅菲尔德并购咨询策划公司Mayfield Merger Strategies MD,专注于研究被并购企业的估值影响要素。

近日,英富曼计划以折合人民币380亿元的价格收购亚洲博闻的消息引起了行业轰动,两大巨头一旦合并将对国际展览市场造成重大影响。新年伊始,正是企业家们考虑公司买卖的好时机。而如果您也有买卖公司的想法,那么这篇来自专业投资并购咨询机构的大佬撰写的观点,或许能对自己的展览公司有更清楚的认知,进行资本交易的时候也能心中有数。

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左为作者 Steve Monnington

并购的流程不简单,不仅过程非常繁琐耗时,稍不留神还可能被坑。给企业一个正确的估值,不仅是为了给自己多年的心血一个满意的交代,更是避免风险的方法,需要周密的计划和冷静理智的头脑。

粗略估价

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买方估价的参考数额一般是息税前利润(EBIT)的倍数,从过往经验来看,大公司收购同行业的小规模公司时,收购价会比该公司长期以来的盈利更高。展览行业主要有三类买主:

私募股权投资人。适用于意图进场的买家,比如黑石、Inflexion以及英国私募股权公司Charterhouse。

非上市公司创始人。CloserStill,Comexposium和Clarion就是三个典型。获得基金投资公司的投资后,利用大量资本去连续并购,不断扩大自身规模和增值,身价涨起来之后又从一个投资公司手里卖给另一个买主。

公开上市的主办方。励展博览集团(Reed)、博闻公司(UBM)、英富曼(Informa)、Ascential集团、DMG以及塔苏斯(Tarsus)。还有类似英国的EasyFairs、迈布克斯(Mack Brooks)和Diversified Communications这种私企。

在世界范围内统计,这三类加起来大约有35个定期活跃于资本并购的买方。

当这些买主成功完成并购后,不仅资本价值累积到更高的高度,在展览市场也获得了更大竞争力,演变到现在针对大公司给出的并购价比息税前利润高几十倍都见怪不怪。对于小公司而言,虽然收购价低不少但整体依然呈上涨趋势,小公司的收购倍率几年前差不多在6~7倍,现在也变成了7~9倍。

值得注意的是,虽然买主会基于排他性原则,反复对收购价进行谈判协商,但卖方除了竞标,很难清楚地知道自己公司的最佳价格。

如何提高估值?

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卖方常常纠结于收购价的倍数,相对不那么关注估值的基础是什么。对一个正在高速发展的企业来说,2017年息税前利润的8倍跟以后两年内可能会涨8倍的利润收益是有很大差异的,于是盈利能力支付计划(earn-out,类似对赌协议,指由于交易双方对价值和风险的判断不一致,将传统的一次性付款方式转变成按照未来一定时期内的业绩表现进行支付的交易模式)就很重要了,如果只关注历史利润轨迹而忽略了以后企业继续经营可能带来的更多价值,未免得不偿失。

如果是依然有很强市场竞争力的公司出于不得已的原因不得不出售,盈利能力支付计划能很好地给自己公司谈个好价钱。几年前开始,国外公司被并购前会找4个投标人一起竞标,最后选择两个在盈利能力支付计划实行的第一年互相竞标,根据公司实际盈利情况定价。第二年再坐在一起谈价,谁的价格高就选谁。这个计划下达成的并购案成功率更高,和传统的一次性交易差价最高可达一百万英镑(折合人民币约890万元)。

在这一点上,展览主办方需要提前一年开始提出并购计划,不然这个计划没法按照正常流程往下走。

企业发展潜力和时机至关重要

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企业的发展历史对于未来的预判有很重要的指引作用,如果你的展览公司在过去三四年里有成熟稳定的展览项目,那么积累下来的参展商和观众基础可以为未来发展奠定基础。每个并购计划都是为未来投资,但是过去的发展也是不容忽视的,经验和资源基础是不能磨灭的优势。如果你的展览项目数据在几年内频繁波动,即使长期运作下来可能会有客观效益,也没人敢满怀信心地帮你收摊子。

一般来说买主倾向于查看过去三年的展览信息,这些数据都是企业的成长证据,证明着它已经在市场站稳脚跟。不过如果你的出售的是开展了20年依然小规模的展会项目,那么买主会更关心为什么没进步。

除了发展历史之外,时机也很重要。为了让估值更高,卖方最好留点增值空间给买方,不然都没利可图了谁愿意出高价?但企业主们一般都不会有这个认知,他们经常会拖延一段时间,想着:“公司还在挣钱呢,我再挣一年钱,明年再卖也不迟。”但是,如果过了这一年利润开始停滞,那买主的估值就会少很多。

大多数出售的展览项目都至少运营了3年,也有的换人接手之后比创始团队做得更好。凡事都有例外,但是时机到底对不对也没法粗暴判断。总之,如果你的展览项目还有很强的盈利能力,不要等发生一些损害企业利益的事情之后再考虑出手,如果担心卖得太早可以考虑上面提到的盈利能力支付计划。

企业主在卖公司上选对时机和选对买主,可以赚到足以改变人生的钱。

影响估价的要素?

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巴西电力展

企业规模。虽然影响收购价格的要素比以前要多得多也复杂不少,但是规模更大的公司往往能得到更高的报价。

经营所在国。如果收购的公司位于巴西和土耳其这样的国家,因为竞争激烈收购价会高点,因为商业机会有限,这是经济欠发达市场普遍面临的问题。而在相对有持久发展潜力的国家例如美国和中国,估价显然也会更高。

内容驱动型项目。优质的展会内容能吸引更高水平的观众,自然也会带来更大的参展商。类似科技、保健及其他有资源聚合能力、形成生态意义的会展公司,很显然收购价要比单纯靠展位赚钱的公司高。

买主实力。影响公司收购价的最大变数就是买主的实力,相当于战略适应能力在估值中的重要地位。如果同时收到4个买主的并购计划书,最大的买主出价一般可以比最低价高出两倍。

市场定位。有品牌展会和市场影响力的主办公司比略逊一些的估值高,垂直型展会也比行业内的更值钱。

投资风险。如果针对单一的展会项目,高风险往往估值就更低。

投资组合。物理印刷产品比印刷展难出手得多,原因就是从总体收益下降速度来看,产品更新换代的速度快,贬值快。

发展阶段及特质。如果你的展会开展了25年及以上,一年比一年没卖点,而早期的展会项目会具有更强的生命力,处于卖个好价钱的“青春期”。

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