天下展商 学堂 展会攻略 展会现场七大销售技巧 提高企业参展效益

展会现场七大销售技巧 提高企业参展效益

来源:天下展商 作者:刘云 发布时间:2017-09-28 10:44
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摘要: 参加什么样的展会、怎样参加展会才能获得最快收益、最佳效果,诸如此类的问题也因此成为了各家企业首先要解决的问题。

企业参加展会的根本目的不外乎是开拓市场、开发客户、展示产品、达成订单、建立合作等,但是世界各地各行各业大大小小的展会数不胜数,那么对于企业来说,到底参加什么样的展会、怎样参加展会才能获得最快收益、最佳效果,诸如此类的问题也因此成为了各家企业首先要解决的问题。为此,小编特意整理出了一些有关展会现场的销售技巧,以确保企业的参展效果,提高企业的参展效益。

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一、确定展会规格

展会开幕后,参展企业可以根据现场的展商、观众、相关人员的专业程度判断展会的规格,并根据展会的开展状况适时调整企业的参展计划,以尽早顺利实现企业的参展目标。企业应确认展会主办方之前提供的邀请函、展商名录等相关材料上的人员、企业是否到场出席、参展,以此预估此次展会的开展状况、参展结果。 

二、划分观众群体

一个展会,几乎同行的竞争对手和上下游产业的从业者都会到齐,因此是一个搜集行业信息的重要机会。到场人员往往包括专家学者、政府官员、协会代表、行业高管、上游供应商、同行企业、下游采购商、新闻媒体等等,如有需要,参展企业可派专门人员结交、维护这些特殊观众,且要明确结交比例,降低“交友”成本。

三、寻找潜在客户

参展企业到达展会现场后,应仔细观察参观观众,从中辨认出采购商、实力采购商等潜在客户,并要根据客户状况调整“作战”方案。企业应明确谁是潜在客户,谁是凑热闹的观众;潜在客户主要关注什么,是否关注我家产品;潜在客户咨询过后,能否变成实际订单……

四、确定目标客户

划分客户范围,即对客户进行编组,对其进行多重目的的搭配组合,最终分出客户群体。这就需要专门人员收集客户信息,并对客户信息进行甄别、分类,最后选出企业的目标客户。当然,这就需要明确目标客户数量、参展资料数量,因为目标客户和热闹观众都要接待,同理,大量的散发资料和重要的核心资料都要准备。

五、介绍产品功能

那些深入咨询的人可能就是重要客户,销售人员可以针对客户特性选择产品介绍方案,这就涉及到了销售技巧问题。首先,倾听客户需求,根据需求进行业务陈述,包括产品、服务及相关项目,其次,唤起客户体验,了解客户之前的采购、使用及销售经验,通过新旧产品对比,突出自家优势,引起客户消费欲望。最后,提供产品资料,展示产品,如是机械,需要演示使用过程,可以附赠产品样本、模型、使用手册。

六、介绍企业品牌

客户如果对某一产品感兴趣,也很有可能想要了解其他同类产品,此时,销售人员可以扩大介绍范围,介绍一些相关产品、服务、项目,甚至大到企业品牌、公司文化等范畴,加深业务交流,加深客户印象,谋求建立长期合作,扩大客户群体。

七、注意交流方式

展会现场,人流较多,参展企业非常容易错过目标客户,这就需要运用恰当的交流方式,以提高现场交流的成功率。与客户交流时,销售人员应先听后说,多问问题,语气亲切,语言平实,注意客户反应,加强双方互动,学会站在客户角度进行换位思考,耐心解答客户问题,避免不耐烦。

一般而言,展会期间,每天的客流量、订单量有所不同,因此,参展企业也应根据现场状况随时调整参展计划,以尽早、高效完成参展目标。毕竟,展会现场的销售技巧并非一成不变,况且任何技巧都是因人而异,所以生产高性价比的产品才是企业发展的长久之计。

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