天下展商 学堂 展会攻略 参展必读!别错过展会这些好处

参展必读!别错过展会这些好处

来源:天下展商 作者:刘云 发布时间:2017-10-12 20:10
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摘要: 参加展会只是帮助我们实现市场目标的一个手段,假如展会不能为我们带来新订单的,那么它也至少应该给我们的产品最对应目标市场的曝光,为企业后续的经营活动提供尽可能多的销售线索。

过完十一长假,外贸界的朋友们又要准备参展了,这种大型活动从展位的预定,到展台的设计和搭建,参展人员的安排等等,对公司来说都是一笔不小的花费。那么怎么体现参展对公司业务直接或间接的价值呢?

有许多企业可能觉得,参加展会就是外贸界的大party,社交需要嘛,怎么也得混个熟脸,或者因为很多同行也都来搭台唱戏,自己怎么也得占一个位置啊……这也意味着,其实很多的参展,都是没有明确目的的参展,展会已经在不知不觉中从一项投资变成一项花费了。

为了改变大家这种传统的外贸思维,我觉得咱们有必要从营销战略的角度来重新审视一下大家将要参加的展会。

一、首先,我们为什么要参加展会?

1. 展会的优势:

1) 从客户的角度来看,展会可以吸引到一些新的客户,而且还是一些高质量的客户。几乎每一个到展位上来访问的客户,都是有近期采购计划的,不然他们也不会费这么大的精力大老远跑来看展。而展会正好可以提供我们与这些潜在客户面对面交流的机会,由此产生的信任感也是互联网交流不能比及的。交流中,假若某些客户需要我们提供更多的产品信息或者解决方案,甚至还提出了自己的要求的话,那么这部分的客户通常是行业内比较高质量的客户了。

而且在展会中,我们还有机会可以接触到平时见不到的公司高层或者是决策人。在我的展会经验中,这类高层或者决策人的出现可以说是非常普遍的。毕竟对他们来讲,展会除了看新品和供应商以外,还是一个信息交换的积极场所,同行的信息、同行上下游的信息、供应商的市场信息等等,都能在展会上得到非常充分的交换和了解。

2) 从行业的角度来看,你可以通过展会上与客户的交谈,以及你对同行竞争对手的观察,来重新定位自己的公司和产品;可以通过一些媒体的访问,从记者的话中得到一些和你不同行业的受访者的不同信息,或者在这个访问中得到一个品牌曝光的机会。如此,展会也为我们的业务活动提供了一种良好的商业氛围。

2. 展会的劣势:

当然,除了以上的优势影响以外,展会的劣势也是非常明显的,例如:参展费用高、展会的结果难以衡量,表面的项目(展位、装修)花费太多,而针对真正为业绩起作用的项目(流程设计、销售活动、数据收集、展会后的跟踪分析)投入太少。这些,都是传统参展商很难去平衡的地方。

那么,基于以上展会优势劣势的分析,我认为一次好的参展应该至少完成以下几个目标:

1、积极影响有意向的参观者;

2、推动潜在的销售机会向销售预期进行;

3、维持和保留现有客户;

4、进行自我的行业定位和研究;

5、为推出新产品,或者打入新市场做测试和信息数据的收集。

另外,更加细致和清晰的目标可以这样定:在这次展会上,我们每天要向15个客户推荐新品,接待潜在客户20位,或者要在三天内创造30个有效的销售机会。

相对应的,假如我们的目标是销售的话,就可以把衡量指标设为签单的数量,或者产生的订单额;假如我们的目标是竞争力调查和市场调查的话,就可以把衡量指标设为对一定数量竞争对手的能力分析,或者从客户这边得到一些多少的市场信息,假如我们的目标是保持现有客户的话,则可以把衡量指标设为要预约到多少位客户到展位访问,多少位客户对新产品感兴趣,多少位客户在这次展会上下单等等。

二. 其次,怎样进行展会的选择?

那么,当我们已经决定去参加展会后,应该如何选择适合的展会呢?

其实,这个选择需要更为慎重,毕竟刚刚说过展会上各种人力物力的投入都是非常高的。我建议先通过以下动作去收集一些必要的信息:

1、问一下现有或者潜在客户,看他们过往都参加过哪些展会,效果怎么样?今年计划参加哪些展会?明年还有哪些计划?等等

2、问一下公司的业务员,看他们自己本身有没有什么好建议?

3、咨询我们的生意伙伴(例如供货商),毕竟他们有在给不同的同行公司供货,总会知道一些竞争对手的参展信息。

4、调查一下同行竞争对手都参加都哪些展会,或者准备去参加哪些展会?特别关注一些行业的标杆公司,他们一般都会在网站的event或者news里面公布一些参展过的详细信息,例如他们以往参加了哪些展会,具体的出席人数怎么样,下一年会有哪些计划,等等。

5、咨询一下展会的组织方,看他们具体的展会设置,有没有一些细分行业的展会。

6、还可以参考一些行业协会或者行业出版物的推荐。

7、最后,回顾一下自己过往参加的展会,做个分析作为参考。

最后列出一个候选名单,明确哪些展会是我们不必要去的,哪些展会是我们需要去的。

在最后的选择上,我们首先要考虑的是这个展会观众质量和数量。在这一点上,我们可以看它过去3到5年总的参观人数以及对下一年度的预计,了解一下这个展会是否有对观众的资格进行考察,或者有入场标准,这样就可以排除掉一些无效的参访者或者一般性的消费者,对于一些专业的展会来说也是很正常的做法。假如展会能够做到这一点,去观展的观众质量也自然也会高很多。

另外,我们还可以看展会的主题是不是和公司现在的这个业务发展是相符,参考一下Top 10参展商的名录,了解一下会有哪些媒体来报道,会不会联合当地的行业协会或者政府部门做一些系列活动,等等来辅助我们做决定。

总而言之,要不要参加展会,以及如何选择展会还是要遵从“fromcustomer, for customer”的原则,也就是“从客户中来,到客户中去”,始终围绕以客户为中心来开展的营销活动才是有意义的。

毕竟,参加展会只是帮助我们实现市场目标的一个手段,假如展会不能为我们带来新订单的,那么它也至少应该给我们的产品最对应目标市场的曝光,为企业后续的经营活动提供尽可能多的销售线索。

标签: 展会 参展 参展商
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